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Le phoning prospection reste l’une des actions de marketing direct les plus performantes. Contrairement à l’e-mailing et au publipostage, il permet d’accéder directement aux réactions des prospects. Toutefois, faire du phoning prospection demande certaines stratégies. Découvrez-les !
Commencer par se présenter
Pour que votre phoning prospection soit réussi, une bonne présentation est indispensable. C’est cette dernière que votre interlocuteur percevra en premier lieu. Donc, pensez à bien la formuler pour qu’elle l’incite à rester au fil pour échanger avec vous. De plus, elle doit être très bien structurée. Du coup, une bonne phrase d’accueil est nécessaire. Ensuite, vous ne devez pas prendre trop de temps pour vous présenter. Donc, de préférence, utilisez des phrases claires et brèves. Le principal objectif de la présentation, c’est de permettre à votre interlocuteur de vous identifier. Ainsi, vous devez agir avec précision.
Expliquer l’objet de l’appel
Après votre présentation, vous devez passer directement à l’essentiel. Il s’agit d’expliquer l’objet de l’appel. Ici aussi, vous devez adopter une bonne stratégie, car vous pouvez être en contact avec des prospects pressés ou difficiles à convaincre. Donc, vous devez présenter les raisons de l’appel avec précision.
Par ailleurs, votre explication doit être axée d’une part sur votre entreprise et d’autre part sur l’interlocuteur. L’objectif est de présenter votre offre comme solution aux attentes de l’interlocuteur. C’est grâce à cela que vous arriverez à l’inciter à l’action.
Essayer de garder l’attention du prospect
Pour faire un phoning prospection efficace, vous devez savoir retenir l’attention du prospect. Sans cela, votre conversation ne durera pas. Pour le faire, parlez plus de ses besoins et les solutions que votre offre lui apportera. Ainsi, vous devez ressortir les caractéristiques et les avantages de l’offre ainsi que les besoins et les attentes du prospect. Par ailleurs, une approche axée sur l’interlocuteur représente l’unique solution pour attirer son attention.
Traiter les objections des prospects
Pour prouver à vos prospects l’intérêt que vous accordez à leurs attentes, vous ne devez pas contourner les objections. Au contraire, vous devez les traiter de manière efficace. Pour cela, vous essayerez de trouver des alternatives face à ces dernières. De plus, vous chercherez aussi à comprendre les motifs qui le poussent à formuler des objections. Cela vous permettra d’apporter des réponses convenables. Pour ce faire, questionnez-le. Grâce à cela, vous trouverez un bon moyen pour les traiter.
Autres stratégies pour faire du phoning prospection
Il existe d’autres stratégies pour faire le phoning prospection :
- écouter le prospect
- engager l’interlocuteur
- terminer l’appel par une préparation de la suite.
Chacune de ces astuces présente des exigences bien singulières.
Écouter le prospect
Cela consiste à poser au prospect des questions qui peuvent ouvrir la conversation ou qui nécessitent des réponses courtes. Cela vous permet de lui laisser un temps pour s’exprimer. Ainsi, vous aurez la possibilité d’apprendre plus sur lui.
Engager le prospect
Après avoir présenté votre offre au prospect, vous devez maintenant l’engager. Pour ce faire, adressez-lui des questions l’incitant à fournir des réponses positives. Ensuite, demandez-lui de répondre à ces dernières et de reformuler son besoin !
Terminer l’appel par une préparation de la suite
Dans les conditions normales, vous devez clôturer la conversation par la préparation de la suite. Ainsi, vous devez rappeler les points essentiels et inciter l’interlocuteur à les confirmer. De plus, vous devez aussi revoir les différents accords sur lesquels vous vous êtes convenu. Cela vous permet de préparer la suite.
